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実践で使えるランチェスター戦略 その一

ランチェスター戦略

日本の中小企業の悩みを解決する有名な「ランチェスター戦略」は誰でも一度でも耳にしたことがある戦略であると思います。

私もマーケティングを勉強するきっかけとなったのが、この「ランチェスター戦略」です。

 

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戦略をまとめると

 他社と完全な差別化ができるまで市場を細分化し、その市場で自社の強みを生かしNO.1のシェアを取ること。

弱きものが強きものに勝つという我々日本人が好みそうな戦略でもあります。かつての戦国武将の織田信長がわずか4千の兵で、3万の兵を率いる今川義元を破った桶狭間の合戦が、本戦略の例としてよく紹介されます。

 

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戦国ゲームが好きな方はよくご存知かと思いますが、当時今川軍が京に向けて行軍を始めた際、織田軍の徹底した情報収集と地の理により、細分化した今川軍に対して織田軍全軍を一点集中させて突撃し織田軍が今川軍を打ち破りました。※諸説色々あります。

 

これは、ランチェスター戦略でいうところの「ランチェスター第一法則」です。

 

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は元々戦略という言葉自体から分かるかように軍隊の流れからきています。ランチェスター戦略では大きく2つの法則で戦略を決定します。

 

1.ランチェスター第一法則

いわゆる局地戦です。武器効率にたいした差がない場合の戦闘力の算出方法です。

 

 戦闘力=武器効率 × 兵力数

 

 武器の性能差に大差がないケースは、数に勝る戦略で勝つことができます。

ただ、信長のように局地戦に持っていき、敵の兵力を減らして勝つ方法もあります。

 

2.ランチェスター第二法則

近代兵器を用いた広域戦です。多数の敵を攻撃できるような兵器の場合兵力数の多い方が圧倒的有利となります。

 

 戦闘力=武器効率 × 兵力数の2乗 

 

3.ビジネスに割り当てると

戦闘能力 = 企業の販売力

武器効率 = 商品、サービス

兵力数    = 営業マン数

 

でしょうか。局地戦と広域戦は例えば、日本全国単位で戦うのか、それとも茨城県だけ戦うのかの違いでしょうか。

 

 ではこのランチェスター戦略を実践でどう生かしたらよいのでしょうか。

まず本戦略を策定する上で必要なのが自社が業界でどの位置にいるのか把握することです。

要は市場のシェア率を調べる必要があります。

各社のシェア率のデータは大手であればある程度手に入れるのは容易ですが、中小企業では中々難しいものです。ローラーで対象顧客全件回るのも現実的ではないですよね。

そういった時は、下記計算式でざっくりとしたシェア率を出すこともできます。

 

自社シェア率 = 自社売上 ÷ 業界売上

 

シェア率は売上高、販売数量どちらかで計算することとなります。

 

算出された市場シェア率をランチェスター戦略で紹介されている法則に当てはまると…

 

クープマンの法則

73.9% 独占的市場シェア → 独占。完勝

41.7% 相対的安定シェア → 独走。安定

26.1% 市場影響シェア → 市場優位。不安定

19.3% 並列的業界シェア → トップがない混戦

10.9% 市場認知シェア → 他社なら認められる

  6.8%  市場存在シェア → 市場でやっと認知

 

企業の目標は、41.7%以上のシェアを、獲得することとなります。

また、自社と他社のシェア順位が把握したら戦略を立てていくこととなります。

 

強者の戦略

基本はミート戦略です。自社より下位シェアの他社戦略を真似て無力化することです。 

 

弱者の戦略

基本は差別化戦略です。弱者は4P(商品、価格、流通、広告)の中で強者に真似できない戦略を立てるしかありません

 

因みに私が働いてる業界では調査会社より年に一度業界データを購入しております。

十数万程度ですのでこういった会社から買ってしまうのも手ですよね。

現代は情報戦です。いかに情報を得た会社がシェアを取れると思います。

 

まだまだ書ききれませんが、今回は最後に以下の質問にお答えください。

 

日本で、富士山の次に2番高い山は?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

正解は北岳という山です。 

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NO.2って意外と知られてないものなんですよね。

 

 

まとめ

自社の方向性と戦略を策定するには、まず業界データを入手してシェアを確認しましょう。インターネットで無料でダウンロードできるものや専門業者から購入することができます。また、自社の売上から業界売上から算出することができます。